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来源：新浪医药、21世纪经济报道
编辑：云中鹿
GSK调整薪资制度，奖金重新和业绩挂钩
过去几年，为了改善公司的管理透明度，葛兰素史克（GSK）的销售薪酬制度被认为是业界最严格的之一。不过，据《新浪医药》报道，GSK日前宣布，为了继续保持竞争力，招募和留住人才，将调整现有的薪酬制度。
作为提升透明度倡议的一部分，2012年，GSK制定了非常严格的薪酬制度，即以集团的销售额对员工的薪酬进行评估，缺乏个体性因素。
同时，薪酬的计算大多是以药品科学知识的接受度和医疗保健提供者的满意度为基础的。而此次调整，在将75%薪酬作为固定工资的基础上，根据药物处方量和销售额的增加，还将额外获得25%的浮动奖金。
据了解，此次薪酬调整涉及包括肿瘤学、艾滋病病毒部门ViiV Healthcare、狼疮药物Benlysta和严重哮喘治疗Nucala的。GSK初级保健和疫苗部门销售代表薪酬的浮动奖金部分将继续与团队目标保持相关，不过作为判断标准的销售团队规模将缩小。
新的销售薪酬制度将于今年7月执行，首先会在美国、英国和加拿大生效，2020年1月后才会在全球范围内的启用。GSK的目标是，这项新的薪酬制度适用于全球约五分之一的销售人员。
薪酬制度的调整并不代表GSK对于监督和管理的放松，因为新制度中提到“对于任何违反企业价值或公司政策的员工采取零容忍态度，药品标签外促销和/或不合规的金钱流通是关注重点。”GSK同时表示，新的薪酬制度只适用于达到了“接受特定培训、行为相关的道德行为门槛”的。
GSK的一直是一个敏感话题。2013年，GSK中国子公司涉嫌在华行贿，最终被判处30亿元罚款。2014年，GSK相继在波兰、伊拉克、美国、叙利亚等市场经历多起贿赂指控，遭遇多国相关机构调查。
去年10月，GSK宣布将恢复向医生支付讲课费、注册费、差旅费等费用。据悉，此销售政策适用于美国和日本的一些产品，根据有效执行和风险评估，2019年继续在欧洲、北美和亚洲的一些重要市场施行。
GSK方面解释说，近年来不向医生支付费用的做法降低了医生对其产品的了解，最终限制了患者获得新药和疫苗的途径，且不支付费用的政策只适用于部分产品和市场，也没有被竞争对手仿效。但向医生支付费用是否合规，上述调整能否成功，仍待商榷。
2018年GSK恢复向医生支付费用
GSK将重新恢复向医生支付费用的政策，具体包括向医生支付讲课费、注册费和差旅费，对于具体费用支付，彼时，GSK也做了详细解释。
讲课费是指在推广活动中，对谈论GSK产品在临床和相关疾病领域实践情况的全球专家，提供公平市场价值的报酬，推广活动包括全国会议、讲者培训会议、GSK独立会议、卫星会和网络会；差旅费是向美国以外地区的HCPs（Health Care Practitioner，泛指医疗卫生专业人士）支付参加由GSK组织的了解药品数据和临床经验的独立会议的合理差旅费用；注册费是指直接支付HCPs参加网络会/直播会的注册费（不赞助HCPs参加本地和国际会议）。
GSK方面表示，这些营销政策的变化适用于新药或疫苗获批上市后的两年内，或者新的重要数据发布后的一年内，因为这是HCPs了解新产品数据最重要的时刻。
GSK还指出，总支付将明显低于2013年引入的现行政策的数额。同时，GSK为提高透明度，将扩大对医生个人支付的报告，将每年在美国、日本和其他法律允许的重要市场披露这些细节，GSK内部已通过实施新的控制和培训来支持这些变化，具体措施包括付款跟踪和使用外部讲者。
另外，GSK将在数字渠道中增加和HCPs互动，并对数字平台和渠道商进一步投资，以便向HCPs提供更个性化的支持、更好的客户体验和更有效的信息输送。
此前，GSK公布了2018年第一季度业绩财报，报告显示一季度营收将下滑2％，至72亿英镑。第二季度营收为73.10亿英镑，同比下跌0.14%，处方药销售额42亿英镑，基于实际汇率下跌3%。在全球药企Top5半年报中，默沙东、强生排名分别上升一位，而GSK则从原本的第四，下滑到第六，跌出Top5。
与此同时，GSK也在裁员削减成本。9月中旬，GSK刚刚宣布要在美国裁减650个职位，包括200个内勤人员，以及450个职位；10月4日，GSK宣布将裁减其在英国Ulverston工厂的一半员工，目的是遏制成本效益低下的运营。GSK预计裁员347人，其中191人将在2019年6月前离职，剩余的裁员将在2020年完成。
据21世纪经济报道，一位跨国药企负责人分析，随着政策和市场环境的变化，跨国药企在全球范围内进行组织架构的调整以保证其利润，将非核心业务剔除，同时加强营销建设，GSK此举即是为了获得更多的市场份额。
对此GSK也声明，其2013年宣布停止支付HCPs，选择信赖临床专家，但至今GSK仍是唯一采取这种方法的公司，其他公司依然在和HCPs分享数据和谈论临床实践时提供报酬，这样会导致与其他公司项目相比，GSK教育项目触及HCPs不够广泛，或者被认为对HCPs不具吸引力，进而减少医生对产品的了解，并最终限制了患者获得真正创新的药物和疫苗。
合规性再提上日程
GSK在去年表示恢复向医药支付费用的声明中指出，上述政策改变将立即生效，并特别强调该政策将完全合法合规。
几年前，GSK就因为合规性问题多次受罚。2012年7月2日，美国司法部宣布，GSK对美司法部的多项指控认罪，包括违规推广处方药物、向医生支付回扣等，后同意支付30亿美元的巨额罚款。
2013年6月27日，GSK上海总部和北京的分公司同时被警方进驻调查；2014年9月19日，长沙市中级人民法院依法对GSK（中国）等进行了不公开开庭审理， GSK中国被判罚金人民币30亿元。
随后，GSK总部承诺将全面整改GSK中国公司运营中存在的问题，据其后GSK向美国证监会声明，相关措施包括改变薪酬体系、停止支付讲课费、公开医务人员提供服务或参与临床研究的支付费用。
2015年5月1日，GSK 宣布启动新商业运营模式，即不再使用销售量来衡量业绩和奖金，取而代之的是，根据每个学习的能力，掌握医药知识的能力，以及把知识传递给医生的能力，以此来考核。
一位GSK指出，在2015年实施上述新的商业模式后，考核体系变化也发生变化，其业绩主要与拜访客户、举办科室会等挂钩，及对药品产品知识、合规政策等知识性考试，但奖金政策也做出相应调整，为此内部一直有声音表示要重新调整为与销售挂钩的商业模式。
销售考核体系大调整之后，GSK中国在华经历阵痛，业务“瘦身”、大规模裁员、关闭研发中心、销售下降等。据米内网的统计，2014年，GSK中国在样本医院的销售额降幅高达17.5%，2015年，业绩进一步下滑，达到18.5%。
在接连下滑后，GSK在2016年第三季度财务报表显示，其在中国市场止跌，正当GSK中国准备大干之时，随后两年包括GSK中国在内的药企都受医保控费、集中招标采购等影响，销售增长不如往年。
业内人士指出，目前国内公立及医保医院的药品采用集中招标采购，但最终药品到患者手上仍有待医生的处方，为此各大药企都在大力赞助与掌握用药大权的医生和医院，并建立合作关系，GSK重新恢复向医生支付费用，此举也是为了医院终端处方销售，但在中国合规要求日趋严格的大背景下，GSK是否再会涉及带金销售、是否合规仍有待观察。
