医药云端工作室：挖掘趋势中的价值
文：郑佩
近几年，模式创新在医药行业进展飞速进展，控销模式、动销策略、商控模式、处方外延、院外销售等，你方唱罢我登场，在各大培训机构概念推广下，药品经营者有点目不暇接的感觉。
今天，应医药云端工作室的邀请，老郑给大家掰扯一下DTP和院外销售是怎么回事，并且结合当下医药行业大趋势，对院外销售趋势做一个展望，首先我们看一张图，了解一下什么是院外。
院外销售，分为狭义的院外销售和广义的院外销售。狭义的院外销售大部分指的是外购销售模式，也就是说产品不进院内，放在院外药房或者网上药房，通过院内医生处方，患者在院外销售终端完成购药的过程。
广义的院外销售，如上图所示，是指基于院内处方药销售的基础上，对处方进行人为的向院外终端零售机构延伸的销售行为。
狭义的外购销售模式，我们在本篇不做探讨，重点关注一下广义的处方外延模式，也就是我们所说的DTP销售模式。
DTP是舶来品，其英文是Direct-to-Patient，直接面对患者或消费者的模式。该模式以服务患者为核心，根本目的是改善患者症状，治愈患者疾病，其根据产品成熟度来说，一般分为三个阶段：
第一阶段，院内医生处方主导阶段，即以院内医生为核心，院内药房销售主，院外药房销售为辅的新品推广阶段。该阶段会有少数处方流出到院外。
第二阶段，院内院外平分秋色阶段，即随着产品在院内不断推广，院外药房销量逐步增加，临床对域外外销售拉动，在院外形成规模销售阶段。
第三阶段，院外销售主导销量阶段，即随着临床拉动，产品市场占有率越来越高，已经在医生和患者中间形成品牌效应。产品进入收割期，院内开始上新品。
按照药品经营者意图，目前院外销售可以分为主动销售和被动销售两大类。主动销售更倾向于DTP药房控销模式，医生主动告知或者按时患者去院外指定药房购买药品；
被动销售更倾向于泛DTP模式，院外销售不做管控，自然流，主要是实现终端最大范围的覆盖，提高院内药品在院外终端的可及性。
承接院外销售的终端，一般情况下分为五大类，第一类就是医院的三产药房，这些药房和医院的HIS系统相互连接，但是不算医院院内药房。
第二类就是托管医院的商业公司在医院开设的院内药房。第三类就是连锁药房开设在医院周边的院边店。第四类就是医院周边的单体药房；第五类就是互联网+浪潮下的网上药房。
前几年的时候，提起院外业务是上不了台面的，很多医院也明确规定禁止处方外流。但是近两年在国家财政收入增速下降、医药费用滥用突出、患者负担不降反升的医改大环境背景下，国家相关部门先后出台了零差价、药占比、两票制、4+7集中采购、辅助用药监控等一系列政策促进医药分家，处方院外化终于顺应大势，摆上台面，成为热点话题，药品经营者更是趋之若鹜，意图在新模式下分得一杯羹。
下面，老郑结合近年来处方药市场走势和“4+7”集采等政策的影响，对当前DTP和院外销售做一个展望。
经过药占比、医保控费方式的不断探索，按病种付费呼之欲出；自2018年6月份全国执行两票制政策半年时间以来，大部分过票公司玩完，自然人出局；国家超级医保局各级机构组织完毕，上海、广州、深圳等地的GPO模式不断探索，在2018年年底，国家终于祭出了两个大招：“4+7集采”和制定国家辅助用药目录。
所以老郑认为，今年是新一届领导人主导下的国家“新医改”元年，医药市场进入新一轮的洗牌期，DTP模式和处方外延会继续成为风口，在2019年会呈现以下三个走势：
品种结构将会发生调整
目前DTP药房主要销售的品种结构为两种，一种是医院处方量比较大，中标价比较高的产品，药占比排名靠前的药品，比如硫酸氢氯吡格雷、瑞舒伐他汀钙、恩替卡韦分散片等品种。
这些品种赫然在4+7集采目录，经过降价之后，院内带量采购，必然拉动院外市场的销售，但是已经没有空间了。
厂家在工业销售思维的情况下，必然会选择九州通这样的快批公司，以最快的速度在OTC终端铺货，主要仿制药普药化已经不可避免。
另外一种是客单价比较高的肿瘤药、肝病用药、妇科用药等品种。这些品种同样面临着4+7集采的冲击。
所以，今年开始乃至更长时间，高价值的创新药，必备的辅助用药，独家的中成药将成为DTP药房院外推广的新宠。
DTP药房结构会调整
现阶段上文提到的五大类泛DTP药房类型，在DTP品种结构调整下，也会进行两极分化，而主导两极分化的最大因素，源自两个字：专业。学术化、规模化、专业化、品类化、服务化将实现DTP药房的自身功能的完善。
具备丰富临床资源，能够为患者提供药学服务机床上再提供医疗资源服务专业化的DTP药房将是药房发展的一个方向。
药房发展的另一个方向就是以OTC品种和保健品为主的社会化药房，大量没有特色的单体药店会在连锁药房、互联网药房竞争下，要么被并购，要么关张。
所以，未来泛DTP药房会向专业DTP药房过渡，实体DTP药房会向互联网药房过渡。
DTP药房的运营方式会调整
目前所有DTP药房的主要收入在于厂家给十个点左右的代销费用。因为成为厂家指定的DTP药房，虽然毛利空间少一点，但是这些药品能够给药店带来高客单价的“流量”产品和优质客户。
随着医药分家的深入，专业的DTP药房将成为患者获取药品和获得康复教育的主要场所，特别是对于肿瘤，丙肝等客单价比较高的新特药。基于专业患者康复管理，药房收入会由药品提成专项患者管理费。
在专业的DTP药房运营下，药房会逐步脱离周边医院医生，因为院内医生都是各个厂家共享的。
在核心疾病领域，真正有能力的DTP平台会建立自己的专家库，聘请业内顶尖医生为患者提供更专业的服务，最终会形成独立于医院的DTP药房主导下的医疗平台。
5月13日，上海药交会第一天，我们将在药交会场馆—上海国展中心举办《处方外流DTP黄金单品工商对接会》，DTP精选品种厂家，召集数百人以上参会观众、以及药交会现场近万人流的聚集，精准对接：
院外销售代理商：200多人
药企DTP操盘手：50多人
专业药品零售商：50多家
互联网医疗&医药电商平台商：卓健科技、阿康健康等多家企业
进行论坛+路演+展台形式的资源对接
药交会超高人气，精准流量，精选品种，精确匹配，实实在在为参与处方外流、院外销售的各方人士提供了一个非常精准的平台。
此次活动将通过内容（专家讲解筛选品种方式及处方外流的操作技巧）+产品吸引工业和代理商参与，进行资源对接。
工业客户可通过产品筛选+会议内容+产品路演+会议展示的方式获取精准目标客户；
而代理商则可以通过项目运营方的筛选服务+会议内容+展会沟通来找到具有市场竞争力、符合DTP操作的产品，降低各方交易成本、沟通成本，各取所需。
目前已有多家企业已确定参展、参会、资源整合，期待您的参与：
药品生产企业：
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江苏豪森药业集团有限公司
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江西济民可信医药有限公司
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马应龙药业集团股份有限公司
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北京万生药业有限责任公司
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浙江维康药业股份有限公司
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浙江震元制药有限公司
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珠海亿邦制药股份有限公司
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哈尔滨一洲制药有限公司
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福建汇天生物药业有限公司
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重庆泰平药业有限公司
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医药商业公司：
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湖北又一洲医药有限公司
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华润湖南医药有限公司
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国药控股内蒙古有限公司
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江苏华为医药物流有限公司
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吉林省华德医药有限责任公司
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药品销售代理机构：
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国耀圣康
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焦作市英健咨询公司
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杭州锦垣企业管理咨询有限公司
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北京信爱美康医疗技术有限公司
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福道医药科技有限公司
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南通市云图医药咨询有限公司
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山东美泰医药有限公司
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广州梓源医药开发有限公司
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江苏涨科医疗器械有限公司
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陕西晶威医疗科技有限公司
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重庆新奇康医疗科技有限公司
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湖北多瑞药业有限公司
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福州市九恒企业管理有限责任公司
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杭州龙誉有限公司
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太原众士健企业管理服务有限责任公司
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杭州龙誉生物医药科技有限公司
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南充安瑞营销策划有限公司
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陕西万寿药业有限公司
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上海奕丰生物科技有限公司
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陕西万寿药业有限公司
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南通医博大药房
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泰邦医药有限公司
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武汉嘉恒诺医药咨询有限公司
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河南省安泰医药有限公司
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浙江润诚医药技术有限公司
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上海瑞联医疗技术有限公司
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山西迈迪森医药科技有限公司
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河南叶知秋管理咨询有限公司
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药品零售商：
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北京健安堂药店有限公司
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扬州市心连心大药房
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吉林省伟诚大药房连锁有限公司
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麦德信专业药房连锁
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宁波大越美道贸易有限公司
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北京京一堂大药房有限责任公司
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互联网医疗&医药电商：
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卓健科技
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阿康健康
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北京康利华咨询服务公司
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360健康
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饿了么
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欢迎报名参加赞助、路演、参会。
届时，论坛将分享以下内容，都是一线操盘手的实战干货，不容错过！
演讲路演设展参会 请咨询：18028691034、18028691048
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