医药云端工作室：挖掘趋势中的价值
两票制下，一夜之间全国冒出数万家所谓的「CSO」公司，这一结果和医院云端工作室2016年4月初的预判是一致的，CSO的确是代理商转型的必由之路。
不过，如果仅仅是为了「开出发票」而拿到费用的「CSO」可就要注意了，带引号和不带引号的CSO显然是不一样的，两者之间除了引号以外隔着千山万水甚至完全毫不相干。
对于「CSO」的误区及种种乱象，从2016年6月份起我们大量的文章就提出警示，目前业界对此有这几种认识：
1）没有意识到风险存在，先把票开了再说；
2）意识到风险，但走一步算一步，走不下去再说；
3）意识到风险，但觉得风险是别人的，不是自己的；
4）懵懵懂懂意识到问题存在，但大家都这么做，存在法不责众的侥幸心理。
出现以上的认识，我们认为是必然的，这么多年来医药人的日子过得还不错，每年都有新政下达，但貌似一阵风就过去了，「风」吹的多了渐渐也不觉得有多么严重。于是当两票制等政策出台后，业界还是存在各种乱象：
推卸责任
两票制政策下，迫使厂家正常开票（高开），但高开回款后的费用处理起来是难度的，且存在相当大的风险，怎么办？把风险和责任一股脑推给代理商，还是按照底价大包制那种固有思维，反正我是厂家我只出产品，至于市场上、政策上有什么问题，代理商自己解决，别给我带来上麻烦。至于代理商自己去买票、找票、开公司开出发票，厂家我不想管，也管不了。
这种做法在两票制推行初期有相当大的市场，但随着两票制实施一年以后，全国半数省份开始执行两票制，大量代理商都存在共同问题后，厂家才倒逼自己拿出解决办法。不过，这个解决方案是否凑效、合规，那是另一个问题。
互踢皮球
厂家想把推卸责任给下家，但遇到强势代理商，这个责任可不好推卸。一些代理商在市场上盘踞多年，在当地有很强的政商、临床关系，缺了他还真的难以打开市场，在这种情况下，代理商反过来不想承担任何两票制的风险和额外的工作：
–要合规？你找合规的去，老子的字典里没有合规这个词！
–要发票？你自己去找，关老子什么事？每个月给你带来销量不就行了？
厂家遇到这样的代理商也只好自认倒霉，不想失去市场，那就强压怒火陪着销量来伺候大爷吧。一条龙帮助代理商完成各种两票制的事务，双方在互踢皮球的同时，其实都在游走在法律法规、政策的红线边缘，一方出事，大家都出事。
坐地起价
产品稍好的厂家，在两票制下开始坐地起价。一是提高供货价，理由是开票成本和风险增加，大家都得承担，好吧，这个先暂时默认；二是和你计算各种税费，不管算法如何，17%+N是基本的套路，代理商苦于自己处于弱势更不懂税法，此种状况下，不得不接受屈辱条款，打脱牙活血吞。
不过，在这里不得不提醒，这种算法先不管对不对，但计算的前提，依然是底价思维在作怪，实质还是双方基于药品交易的税费计算，以此为起点，不管后面你的合规文件编的比真的还像，依然在结构设计上存在严重缺陷，这简直就是输在了起跑线上。
随波逐流
这种心态也很常见，反正目前大家都面临这个形势，看上去也没有完美的解决方案，那就随大流吧！或者在听信某些地方鼓吹的优惠政策，看着别人扑进去，也就不管三七二十一，不经过审慎的分析研判就一窝蜂投入各种园区的怀抱。
问题要回到根本，CSO从事的是营销外包服务，那么CSO一定要有切实可行的营销活动，一要真实，二要合规，三要提升营销效能。但目前的「CSO」，除了关注于财税处理以外，很少考虑业务合规性，更不觉得CSO是以提升委托方的营销效能而存在的第三方机构。
在意识到问题之后，当务之急是把业务由虚变实，把之前该做而没做，或者该做而少做的营销活动扎扎实实做了，并且找到提升营销效能的路径。而这一切，都必须基于业务的合规前提下开展。
因此，建议先从商务系统构建或改造开始入手，涉及到票、货、款的业务分支，再分项、分块解决；同时构建企业的合规内控系统，逐步提高企业的抗风险能力。
医药云端工作室作为最早提出CSO机构即将大爆发的机构，三年来，我们共举办了多场高质量的两票制合规运营落地方案研讨会、策略会，每一次会议之后都有结果反馈，并且在会后积极与企业进行沟通，收集药企及CSO机构在实操过程中遇到的问题进行分析总结。
时代在变，行业也在变，上下游要共同来面对变化，新形势下需要业务升级、合规升级，我们以财税合规为契机、做实业务为路径、提高营销效能为目的的系列合规培训再出发！
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