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文章较长，请耐心阅读，文末有重要招聘信息哦！
行业观察
2019年以来，面对“4+7”药品带量采购政策，一度在市场和政策的空隙中长袖善舞的医药代表们，这次却在政策和市场的双重重压下感受到了刺骨寒意。随着各大药企纷纷裁减医药代表团队人数和预算，曾经在行业薪酬排行榜上接连“问鼎”的医药代表，如今也渐渐褪去“收入金领”的光环。人们不禁要问，医药领域的下一个金牌销售策源地会在哪里？
与其在各种高论中陷入迷茫，不如通过数据来窥见端倪。国际咨询巨头沙利文发布的《生命科学产业技术解决方案市场》调研报告显示，2019年中国医药/医疗器械研发投入总额为1,832亿元，预计2024年将达到4,142亿元，年复合增长率高达17.7%，是在当前经济形势下依然能保持高速增长的少数行业之一。其中，药物临床研究作为医药研发产业链的重头戏，自然也水涨船高，成为资本和人才竞相追捧和涌入的新兴产业。
药物临床研究是近年来随着中国药物研发力量崛起而快速发展起来的朝阳产业。新药研发被称为“人类最复杂的智力活动之一”，其中临床研究是新药研发过程中最耗时耗力耗钱的环节。药物临床研究的参与方众多，不仅包括医药企业、临床研究机构和受试者，还包括在临床研究过程中提供相关服务的CRO组织和SMO组织。这些参与方之间需要进行海量的数据交互和人员协作，这就催生出了以太美医疗科技为代表的、为药物临床研究提供全流程信息化管理平台的产业互联网科技公司。在多方力量的相互激发和协同作用下，中国药物临床研究产业开始起飞，大有成为医药领域下一个金牌销售策源地的趋势。
春江水暖鸭先知。要想考察一个行业的现状和未来，问问这个行业的销售人员就清楚了。为此，我们访问了四位来自太美医疗科技的业务拓展，请他们谈谈自己当初为什么选择一头扎进了药物临床研究这个新兴行业，要想在这个行业成为一名金牌销售需要具备什么样的素质，以及他们又是如何看待药物临床研究与产业互联网的融合与未来的。
行业访谈
以下受访者均来自太美医疗科技：
MY，流行病与统计学博士，临床研究业务拓展新入行者
Terry，7年医药代表、大客户经理经验，2年半临床研究业务拓展经验
Betty，墨尔本大学公共卫生硕士，4年临床研究业务拓展经验，现为太美医疗科技旗下圣方医药业务拓展负责人
XY，6年医药代表经验，3年药企市场部经验，4年临床研究业务拓展经验，现为太美增值服务事业部业务拓展负责人
Q1
请问你是出于什么考虑而选择从事临床研究业务拓展这份职业？
MY：博士毕业后，我选择在临床研究行业从事业务拓展，确实出乎很多人的意料。但这是我深思熟虑后的结果，因为我更看重的是临床研究的朝阳行业定位以及从行业到公司（即太美医疗科技，编者注）的整体上升趋势。从事业务拓展工作，可以让我接触到行业里的各种资源，为个人的长远发展提供更多的可能性。
Terry：之所以做出转行的决定，一方面是出于对原先医药销售领域发展前景的担忧，比如国家带量采购、医保政策调整、行业合规性差等因素导致销售团队裁减、个人职业发展受限、收入逐渐下降等问题；另一方面，医药销售的职业满足感不高，时常觉得在工作中无法真正展现销售人员的价值。经过行业调研后，我发现在经历了2015年的“7·22事件”后，临床研究领域发展迅速，在我看来，作为一片新蓝海，临床研究领域比医药销售领域有更好的前景。
Betty：兴趣是做好任何事情的前提，而我很喜欢销售类工作，临床研究行业又与我的教育背景关联度较高，综合以上三点，我毕业后就一直在寻找这个行业的就业机会。幸运的是通过毕业后第一份兼职的工作，我接触到太美医疗科技并成功加入，算是还了我的一个愿望。
XY：中国新药研发跟欧美发达国家有较大差距，这个差距带来势能，其次中国医药研发在经历2015年“7·22事件”后面临较大的调整，再加上中国加入ICH（类经济领域的WTO），在药物研发的质量与标准方面进一步与国际接轨，给了这个行业巨大的发展空间和机会，作为个人能投入到这样快速变革和发展的领域中也是一种自我提升和成长的借力。
Q2
这份职业吸引你的地方是什么？
MY：条条框框较少，自我发挥空间大，团队内部可以根据每个人的擅长能力的不同形成差异化竞争。
Terry：和传统的药企和CRO公司不同，太美医疗科技是一家科技型公司，我们主要依托公司自主研发的信息化系统和平台来开展业务，更具市场竞争力，同时对个人职业发展和能力提升帮助很大。
Betty：我很喜欢跟形形色色的人打交道，刚好这份工作让我有很多机会与客户沟通，向他们介绍公司好的产品和服务。另外，公司的口号是“让好药触手可及”，能为中国人用上更多的好药付出自己的一份力，心中的自豪感油然而生。
XY：从宏观的层面来说，这份职业让我能够站在更早期更前沿的视角来看中国乃至全球的医药研发动态；从微观的工作层面来看，我可以将既往从事医药销售时积累的销售市场端的信息整合到如今的临床研究解决方案中，实现两段职业生涯的有机衔接。
Q3
相比于有形的药品，临床研究行业的信息化系统或者专业服务却是无形的，推销起来是否更困难？怎么克服这种困难？
MY：事实上，这些年客户对于临床研究信息化系统和服务的接受度在不断提升。虽说服务是无形的，但是在报价时我会尽量对服务进行实体化和量化，让客户易于理解；而最终起决定性因素的还是客户对于我们服务的认可度以及我们产品和服务的性价比。
Terry：难度增加很多，主要是对专业知识掌握度、协调沟通能力、竞标策略等方面的要求更高了。原来药品销售是被动地传递信息，临床研究领域销售则需要提供解决方案，并在整个谈判进程中充当主导者的角色。因此我们需要不断地提升专业能力，在实战中成长，总结成功、失败经验，从领导、同事、竞争对手身上学习。
Betty：刚入行时，一脸懵懂。公司对于新人实行导师制，我依然记得自己第一次跟着导师一起去见客户的场景。当时我是带着一堆问号到的现场：要如何开场？如何介绍？客户都想些什么？都会问些什么？见到客户后，我仔细听导师说的每字每句，记录客户的问题，同时剖析客户问题的出发点和意图，回来后赶紧总结经验。我属于那种“天不怕地不怕”的，感觉有了一点经验，就赶紧约了个客户跑过去找需求介绍产品。还别说，第一次见客户后总结的经验完全用上了，成功地谈成了第一单。这一次的成功，给我后续拿下更多的单子提供了很大的信心。
XY：销售的逻辑都是相通的，都是要理解客户的需求，制定具体的方案来匹配需求，最终促成双方的合作。在太美医疗科技，销售的周期会更长，需要协调各方资源来对提交给客户的整体解决方案进行完善，这对个人的统筹和协调能力的要求更高。但与其说是困难，不如说是一种提升和成长的体验，是将自己之前的积累，结合当下的学习，最终整合成针对性满足客户需求的解决方案的一种畅快体验，在这个过程中，个人价值可以得到更大限度的发挥。
Q4
要成为一名临床研究行业的金牌销售，需要具备哪些特质和能力？
MY：大局观，对业务以及行业动态的熟悉程度，抗压能力，共情能力，持续学习能力，批判性思维。
Terry：专业，挑战式销售思维，善于总结。
Betty：行业洞察力，商务谈判能力，大局观。
XY：临床研究行业的销售工作具有一定的复杂性，太美医疗科技所提供的基于信息化的产品和服务具有自身的特点和优势，需要销售人员对产品的优势和价值进行有效的传递。对于优秀的销售而言，首先要有很强的学习驱动力，对内能够统筹协调各项资源，对外能够探寻和把握客户需求，这些能力构成了临床研究领域销售的核心素质。
Q5
如果让你给想要进入药物临床研究行业从事业务拓展的新入行者一些建议，你会说什么？
MY：作为一个新入行者，我的经验是首先要对自己有一个清晰的认知，知道自己能力的上限和下限在哪里，其次要对行业和职位要求进行调研，综合考虑各项因素后再决定是否入行。
Terry：提升自身专业素养，多思考，敢于挑战自己和客户的固有思维模式。
Betty：这是一个集行业知识和销售技巧于一身的工种，只要你愿意脚踏实地撸起袖子干，你将会开启一个朝阳行业。
XY：在这个快速发展的行业里，实践是对新人而言成长最快的“捷径”。在实践中学习和积累，多一些换位思考和总结，可以更快速的成长。
保持对市场信息的敏感度，才能成为高级销售，这是亘古不变的定律。而这种敏感度，既包括在选择行业与企业时的审时度势，也包括入行之后的持续学习能力和敏锐的洞察力。临床研究行业快速发展的现状和趋势已无需赘言，一片新蓝海正在你我眼前展开和延申。舟至中流，不进则退；唯奋楫者，方能破浪前行。
医药代表 伴您成长！