零售药店具有直接与消费者接触的天然优势，关乎医药产业的健康发展与老百姓健康需求的满足，因而备受业界关注。7月4日晚，由标点信息（集团）、《医药经济报》与广药白云山集团联合主办的“行业变革中的融合与创新——2018中国医药零售工商峰会”在2018全国药店周暨第13届中国制药工业百强年会期间召开。标点信息（集团）总经理吴少彤，广药集团副总经理倪依东，标点信息（集团）副总经理、医药经济报总经理王莉，广药集团大南药板块副总监苏广丰，广药集团市场策划部部长陈志钊等嘉宾出席了本次论坛。
本次峰会由《医药经济报》业务总监凌春燕主持，来自白云山总厂、白云山和黄中药、白云山中一、白云山奇星、王老吉药业的代表轮流发言，分享过去一年来的工商合作经验，披露了未来医药零售的深度融合方向，引发众多与会连锁企业代表的思考。
标点信息（集团）总经理吴少彤致辞
标点信息（集团）总经理吴少彤指出，随着新医改进入深水区，医药分开、处方药外流、降低药占比等政策相继落地，医药行业迎来新一轮变革与转型。而消费升级时代来临，对医药工商零提出了更高的要求。在政策与市场双重变革的影响下，医药工商零企业如何把握新医改契机，加强融合与创新，拓展增值服务，成为大健康服务环节最重要的一环。
广药集团副总经理倪依东发言
广药集团副总经理倪依东分享了他对工商深度融合的思考。
作为全国最大的制药企业之一，广药集团已连续第七年蝉联“中国制药工业百强榜”榜首。2017年，广药集团销售收入突破千亿元大关，成功迈入“千亿俱乐部”。今年，广药集团的发展主题定位为“创新增效年，推进高质量发展”，将实施创新驱动，围绕高质量发展进一步加强国内外合作，加速布局大南药、大健康、大商业、大医疗“四大业务板块”和电子商务、资本财务、医疗器械“三大新业态”，增强综合竞争力，力争到2020年，冲刺世界500强。与各大连锁精诚合作，深耕大健康产业，将为广药集团“后千亿”时代提供更大的前进动力。
广州白云山医药销售有限公司处方药产品
营销中心终端部常务副部长李华演讲
广州白云山医药销售有限公司处方药产品营销中心终端部常务副部长李华发表了《助力国民幸福，够硬才能赢》的主题分享。李华表示，金戈能一举打破外资品牌长达13年的垄断，以过半的市场占有率稳居行业龙头地位。其迅猛的态势，既源于白云山制药总厂十六年如一日、坚持不懈的研发，也与白云山医药销售公司强有力的营销策划和执行密不可分。
在介绍营销策略环节，李华分享道，白云山金戈通过生产不同规格，定位不同的患者人群。在定价策略上，采取中价策略，扩容市场——与原研药相比，白云山金戈单次用药金额降低超过60%，既解决了国内ED患者买药昂贵的难题，又为终端连锁预留了足够的利润空间。白云山金戈以药店为主，医院为根，电商作为创新渠道。不同渠道对应指定规格，有效避免渠道之间相互冲击。
在品牌传播时，白云山金戈采取“事件营销+新媒体传播”组合拳，以“病毒传播式”自媒体运营，店员教育，低成本硬植入大IP网剧营销，高举高打的有效硬广，新颖多样的公益科普宣传等方式展开。
广州白云山和记黄埔中药有限公司
营销副总监黄文仁演讲
广州白云山和记黄埔中药有限公司营销副总监黄文仁就《白云山复方丹参片爱心公益基金赋能慢病营销》主题进行了分享。黄文仁表示，白云山复方丹参片爱心公益基金设立的初衷是是白云山和黄为推动企业公益事业长期有效的发展，将公益事业常规化、机制化而设立，彰显了企业长期投身公益领域的决心。
运作数年来，举办了一系列与老年痴呆相关的公益项目，包括拍摄国内首部关注老年痴呆微电影，与PG20连锁合作招募公益志愿者，联合连锁发放“10万只防走失黄手环”创吉尼斯世界纪录，发布国内首部关注老年痴呆症纪录片《牵手•让爱回家》微电影，成立“防治老年痴呆健康之家”，举办全国首届防治老年痴呆症高峰论坛，推出全国首支防治老年痴呆健康操——聪明操。
与此同时，公益落地连锁，赋能品牌共建。每年3.13、8.13联合全国连锁针对消费者开展过期药品免费更换活动，吸引大批市民、消费者参加。联合连锁成立健康之家，为连锁会员和社区居民“送医送药送健康送关爱”。而白云山复方丹参片心脑健康大讲堂则每年针对连锁会员、社区居民开展千余场健康大讲堂。更为零售药店称道的是，每年联合全国连锁店长开展公益主题的“神农金葵店长评选活动”，激励店长更好地服务顾客。
广州白云山奇星药业有限有限公司
营销总监韩亚明演讲
广州白云山奇星药业有限有限公司营销总监韩亚明发表了《“时尚中药” 护航连锁抢滩大健康产业高地》主题分享。韩亚明表示，虚汗停销售的突飞猛涨是从拓宽潜力消费人群的新定位开始的。在进行调研后，奇星把目标消费者从“治汗”人群拓宽到“治虚”人群；在兼顾成人市场的同时，重点聚焦儿童市场，实现“双柜陈列”，即补益类与儿科用药同时上柜。引进奥飞动漫强势明星IP“超级飞侠”代言，不仅设计制作了一系列时尚的对儿童有很强吸引力的物料，还举办了包括少儿才艺大赛、少儿绘画大赛的超级飞侠“虚汗停”杯活动。
营销策略上，奇星药业坚持做纯销，把虚汗停打造成儿科黄金单品。成效也是显著的：2018年上半年便突破了2017年全年销售的总量。同时，奇星药业没有放弃医院市场，以院内处方带动终端纯销。
广州王老吉药业股份有限公司
药品市场部副总监李跃勇演讲
广州王老吉药业股份有限公司药品市场部副总监李跃勇就《儿童药：政策风口下的医药零售新“蓝海”》进行了主题分享。
李跃勇指出，儿童药市场大有可为。不仅是因为600亿元儿童药市场潜力巨大，更在于儿童药市场集中度较低，而80%以上的家长存在用药安全隐患。为此，王老吉药业的经营策略是坚持品牌化运作，加速儿药布局；坚持属地化销售，再造利润价值链，激发客户力及员工力；从成本中心向利润中心转型。
李跃勇强调，与连锁合作需要共识，有共识才能实现资源支持，合作共赢；也需要有可落地的方案，要了解需求，满足需求，才能带动儿药品类提升销量，加快三公仔系列动销。他透露，目前王老吉药业通过价格维护，打造利益价值链，扭转过去“品牌药不赚钱”的认知。与连锁合作还包括加大对品牌运作的投入，以“爱子有方”公益品牌为载体，每年在全国开展品牌推广及科普教育。
工商零如何融合突围？
在政策变革和消费升级的双重影响下，医药工商零企业如何围绕大健康产业发展方向，积极把握医改契机，加强融合与创新，拓展增值服务，成为大健康服务链中的重要一环。
在峰会的互动交流环节，与会嘉宾围绕“医药连锁如何借势处方药外流、分级诊疗、降低药占比等利好政策的东风，实现自身的升级发展”以及“在中国经济由高速增长向高质量发展转型，消费升级成为大势所趋，医药工商企业如何加强融合与创新，帮助消费者更好地达成健康目标”两大问题展开探讨。
美国模式未必是连锁未来
星群药业姚江雄：近年，连锁药店与工业强强联合，药店信息的反馈给予工业推出品种很好的启示，合作已得到升华。未来药店间的竞争不只是价格，已上升到品牌、服务，乃至整体的竞争，而行业竞争将是价值链与价值链的发展，因此工商必须真诚合作，方能共赢发展。
一心堂周红云：如何让顾客价值最大化，是行业面临的命题。未来的竞争是价值链和供应链的竞争，无论合作对象是谁，都必须经历从研发、制药、批发分销到最终顾客交付的过程。近年行业快速变化，互联网电商的新零售落地、资本的并购渗入，市场变化非常大。行业需要反思，最终能否达成为顾客服务、被顾客认同的目标。
如今看来，美国药店模式未必是连锁的未来。现在消费者的购买模型已有很大变化，行业要用开放的思想，工商共同合作，让价值最大化，提升顾客满意度。
白云山销售公司区志文：可预期的未来，中国人口将继续增多，“治未病”需求增加，患者群体也会随之扩张；中国经济由高速增长向高质量发展转型，带来药品升级换代的机会。因此，医药行业在中长期会有高于GDP的发展。同时跨界资本跟随医改新政的推出快速进入行业，可以理解为资本对行业前景看好。未来医药工商的着力点是医药分开，工业企业需要思考：如何让产品符合零售终端占比上升的变化，与药店终端达成紧密合作？
中智大药房姜梅芳：连锁药店遇到了前所未有的挑战和压力，尤其是在广东分级分类管理实施后。应对挑战，就必须工商合作，连锁药店要跟品牌企业、品牌厂家、品牌品种紧密合作，才能实现品量双增，如广药集团产品在广东消费者中认可度很高。工商各持优势，合作才能互补，进而服务顾客，把市场做好。
工商合力逐“劣币”
明兴药业王胜江：在医药分开的大背景下，连锁药店固然需要有完备的品种来承接处方外流带来的流量，但产品本身也不可忽视。其一是质量，只有确保疗效，才能提高用户的复购性；其二是品牌药带来的用户流量；其三是毛利率，工业企业通过价格维护，构筑利益价值链。未来工商需要共同合作，才能在共享经济时代，取得飞跃式发展。
湖南千金药房罗凯：工商共同打造价值链，要出好业绩，连锁药店与工业就要以客户需求为中心，产品到达顾客手中才是终极目标；公司利益为基础，双方合作不能破坏彼此的规则；情感沟通为纽带，同样的厂家、产品，若不能保持沟通交流，仍然无法达到理想效果。工业产品真正落地，要打通连锁总部、门店员工、顾客等三个环节。
广药集团市场策划部部长陈志钊：工业与连锁融合未来有几点需要关注：一是基于用户心智的融合，药业的竞争是用户接触点的争夺，如何教育消费者，如何在用户生活圈中传递药品、连锁的品牌因素，占据用户心智，需要工商联手。
二是药政监管融合。目前，监管部门高度关注药品流向，药品溯源的主体是药企，连锁也不可或缺，在监管趋严的环境下，工商需要合力驱逐“劣币”。
三是服务理念融合。广药集团对旗下的产品，从包装、传播、终端服务，到过期药回收，全链条覆盖，提升全价值链服务。
广东品采连总经理陈秀文：工商融合开展战略合作，对产品落地拉动效果理想。以品采连为例，通过与广药集团旗下企业合作，整体销量实现翻倍成长，预期未来还将达成更理想的业绩。
■李蕴明
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