董老师控销论坛(kxdkh1)
现在进入控销市场的厂家真是越来越多了！
每天无论是朋友圈还是微信群里，厂家招商的广告越来越多，都在招省总地总，都在招代理商，大家都在争抢终端控销销售人员，仿佛终端控销人员的春天来了。
于是，有些省总地总代理商也开始摸不着北，甚至很多代理商会跟厂家说这样的话：“我有客户，你只要告诉我怎么干就行了！”
我听了这样的话，倒吸一口冷气！难道你要自毁长城吗？
我们说，无论你是省总也好，地总也好，代理商也好，你的价值在哪里？你必须要搞清楚。如果你的价值越来越低，就意味着你被替代的可能性越高，被替代的可能性越高，被淘汰的可能性就越高。
厂家有厂家的价值，代理商有代理商的价值，只有搞清楚各自的价值所在，代理商和厂家之间才能密切合作。
任何一个成功的商业模式，一定是在产业链上有着明确的角色分工，才能价值最大化，否则，只会是一个阶段性产物。
控销招商模式也是一样，厂家和代理商各种有自己的角色分工，有不同价值所在。
厂家的价值是提供产品、品牌和平台支持，而代理商的价值是提供资金、网络和销售。
对于厂家来说，要想提高自身的价值，必须打造产品的销售力，打造品牌的竞争力，打造平台的支撑力。
而对于代理商来说，要想提高自身的价值，必须提高自身的资金运作能力，提高目标市场的网络覆盖能力，提高自身的市场开发和动销上量能力。
现在，很多代理商都在忙着跟厂家谈代理，代理的产品很多，但是，你作为代理商的这三大能力如何？你能吃得下这些产品吗？
一个代理商运作市场，不仅需要进货资金，还需要市场开发，动销等方面的资金，代理的厂家多了，需要的资金就多了，各个厂家都有任务压下来，你的资金运作能力如何？
厂家找你做代理，看中的是你的终端客户网络，你的网络质量高不高？如果你的网络质量不高，虽然一开始在厂家不同熟悉的情况下可能选择了你做代理商，但是，时间长了，总会发现你的问题。如果厂家找到了更加合适的代理商，你就有可能被替换掉。
有资金、有网络的省总地总代理商多不多？可以说很多。但是，真正有比较好的市场开发能力和终端动销能力的优质代理商并不多，这就是为什么很多厂家愿意选择知名控销厂家的省总地总做代理，比如修正、仁和、葵花的人，因为，知道他们的销售能力强，开发市场快，销售上量快。当然，选择知名厂家的人做代理也有问题，就是一遇到厂家下任务的时候，需要把资金和精力投入到那边去，你的产品就只能是靠边站了。而且，这些人除非是离开了这些知名控销企业，否则，他会永远以这些企业为主，你就只能当“小三”，而且永远也没有转正的机会。
如果你只能等待厂家告诉你怎么干，那等于说你告诉厂家你只有资金和网络，销售能力不行，我就只能靠你们了。而从厂家的角度来看，除了少部分厂家会有设计一整套的套路和打法外，大部分厂家，特别是中小企业，缺乏的就是套路和打法，你让他怎么告诉你应该怎么干呢？
而有方案的厂家，你想想，听了你这么说，他选你的可能性会有多大呢？
作为代理商，你要考虑的是厂家的平台支持能力有多强？是否值得你长期合作？你要问的是：“你们的市场支持能力怎么样？如果我开发了市场，你们的产品培训有什么特色？你们有没有有特色的市场开发方案？有没有特色的市场动销方案？有没有针对代理商的培训？”
省总地总代理商你应该要的不是常规的那些市场开发和动销的方法和方案，而是需要厂家提供我们做不了的一些方案，比如高端医疗专家的培训，比如绿色疗法，比如学术营销，比如系统化的连锁经营管理培训等等，这些需要系统的内容，需要第三方资源，因此，需要由厂家来设计，来组织，来进行资源整合，这不是我们代理商能做到的事情，也不是我们代理商应该做的事情，这是厂家应该做的市场支持平台。
所以，作为省总地总代理商，如果想要不被淘汰，就必须要建设高质量的终端网络，要打造自身的销售能力，包括市场开发能力和动销能力。
那么，省总地总代理商应该如何提高自身的销售能力呢？
1、打造专业化销售能力。
要想实现销售专业化，必须对销售队伍进行培训和训练。让销售队伍掌握销售基本功，比如产品介绍技能、日常拜访技能、客情技能、销售谈判技能、市场调研技能、促销执行技能等等基本的销售技能。
培训是知识的介绍，知识要转化为技能需要通过有效地训练，而训练需要通过一定的训练方法，比如一对一演练、小组演练、随机演练等等方法，才能让销售人员确实掌握销售技能。
2、省总地总代理商需要提升自己的业务能力。
省总地总代理商的业务能力与做业务员的时候不同，业务员的业务能力是指市场开发、客户关系维护、日常拜访的能力，而省总地总代理商的业务能力是指带领团队打胜仗的能力，包括定目标、做计划、排兵布阵、督导执行、完成目标、论功行赏的能力。
一个销售团队能否打胜仗，不仅仅要看每个人的销售能力，更要看团队领导的业务能力，这就像一群土匪，单个拿出来，可能每个人都比正规军的人能打，但是，正规军靠排兵布阵能够消灭土匪，这就是团队的力量。在这里，领导者的业务能力，也就是带领大家打胜仗的能力至关重要。
3、打造有凝聚力、战斗力的销售团队。
虽然控销的特点是每个人都是单兵作战，但是，销售团队会让销售人员有归属感。打造团队成员之间互助合作、互帮共赢、互相支持的团队文化，当你受伤时，有人安慰你，当你成功时有人为你喝彩，当你需要帮助时，有人支持你，让团队成员感觉自己不是一个人在战斗，而是有强大的后盾在支撑。
除了培训和训练，通过交流和分享，互相学习，勇于实践，不断提高，发挥团队智慧，创新营销思路和方法，提升团队战斗力。
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