【快看】行业发生了大变化！| analytica China 2018

DXY：朱总，您好！非常感谢您接受的访谈。中国一直是珀金埃尔默的重要战略市场。在此次慕尼黑展会上，珀金埃尔默为中国用户带了来哪些亮点呢？ 

朱兵：珀金埃尔默向来十分关注中国市场，历届慕尼黑展我们都参加，到目前已经是第九届了。 

此次展会上，我们带来了大量生命科学设备、分析仪器及解决方案。 

在生命科学领域，我们展出了多款酶标仪，它们能通过光吸收、荧光、化学发光、时间分辨荧光和高灵敏 Alpha 技术来检测分子生化指标及分子相互作用；高内涵成像分析系统（High-content Imaging Analysis System），即多通道自动化显微成像智能分析系统，它可以观察细胞的全方位高分辨率影像；以及领先的液质联用仪——QSightTM 三重四极杆液质联用仪，它可用于蛋白肽的分析，像 IOC 等工具都是当前用于蛋白组学分析的前沿科技，非常适用于基质复杂的农药残留、兽药残留和生物毒素样品的检测。 

除了直接跟生命科学相关的解决方案与设备外，我们还带来了一款热重、红外、气相质谱的多联机分析仪器，利用逆向工程来剖析材料的组成及性能，它能打破过去传统分析上的单一性，实现对一种物质的全方位剖析。 

此外，我们还带来一种全新的解决方案——即将传统的分析仪器 ICP-MS（电感耦合等离子体质谱仪）和高内涵连接在一起进行环境毒理分析。

众所周知，环境中有很多毒物对人体有害，有些甚至致癌，比如砷、铅、汞等。利用这一新的解决方案我们可以通过 ICP-MS 这类传统分析仪器来检测有毒有害元素，紧接着再用高内涵成像分析系统来探测这些有毒有害元素是如何影响细胞增殖、毒性及代谢的。从宏观到微观，从外部到内部，从环境毒物到人体生理，这些综合分析才是完整的环境毒理分析。 

DXY：我们了解到贵公司的「探索与分析解决方案」事业部是 2016 年重组之后诞生的，想请您谈一谈该事业部在中国的布局以及所取得的成就。

朱兵：在 2016 年第三季度，珀金埃尔默的传统分析仪器事业部与生命科学事业部合并组成了「探索与分析解决方案」事业部（以下简称 DAS 事业部）。 

整合之后，DAS 事业部砥砺创新，为生命科学灌注了新的机会与生命力。一方面，DAS 在中国建立众多的协同共建实验室，积极寻求与外部优质科研资源的合作。我们和国内顶级的北京生命科学研究所有全方位的基础合作。2017 年，与中科院合作成立了转化医学重点实验室，实验室包含了用于生命科学、转化医学的所有高精尖的影像系统以及检测系统。另一方面，还建立了转化医学委员会，跟众多顶级专家合作，让技术合作的水平提升到科学合作的水平。 

中国生命科学迅猛发展，为紧跟时代与社会的脚步，我们成立了以市场为导向的开发部，由顶级技术人员和专家组成，着眼于社会需求和研发前沿，诸如生物大分子制药、纳米药物、肿瘤免疫、CAR-T 细胞治疗等，通过开拓新市场助力企业高速发展。 

我们积极寻求与国内外专家、研究机构建立合作关系，以加强中国在该领域的开发能力。而这一切努力的最终目的，是希望通过珀金埃尔默的技术和力量，支持中国科研，实现更快的创新和突破。 

在过去几个季度中，珀金埃尔默生命科学领域的业绩以两位数势头增长，这不仅说明公司的投资得到了回报，也说明珀金埃尔默的技术给中国的生命科学领域提供了很多帮助。 

DXY：最近中国正在处在中美的贸易大战中，这是否会对 DAS 事业部的发展有所影响，为此珀金埃尔默有哪些应对举措呢？  

朱兵：珀金埃尔默既是一家美国的公司，但更是一家全球化公司。我们在全球多个国家都有分支机构。所以珀金埃尔默一直所做的并不是依赖美国本土，而是加大与全球多个群体之间的协同合作。 

珀金埃尔默经历多载打磨，在中国市场拥有牢固的根基，以新生儿筛查为例。从 1997 年进入中国市场开始，到现在珀金埃尔默已累计为超过一亿名新生儿提供先天性染色体缺陷检测。到目前为止，有接近九万名婴儿因为我们的检测得到了提前的治疗。珀金埃尔默能为千万家庭的幸福做出一点贡献，这既是企业的荣誉，也是我们的骄傲。 

在环境领域，以上海为例，目前上海几乎所有的环境监测站都在使用珀金埃尔默的原子光谱进行水中重金属、有害金属的检测。在食品领域，也有我们的大量仪器在做农药、兽药残留的检测。 

就在今年，我们刚刚宣布并购上海光谱，上海光谱成为珀金埃尔默的子公司。我们对于中国的市场非常看好，中国的客户需要我们，而我们更需要中国这个大市场。 

DXY：最后想问您对于国内生命科学领域的科学家、工作人员及珀金埃尔默的未来有什么寄语？ 

朱兵：在这个大时代背景下，生命科学领域迎来了井喷式发展。我们这一辈人在这个领域工作是非常幸运的。 

不久前，在北京「世界生命科学大会」上，国家总理也寄语：「加强生命科学领域的研究开发，以及生物技术产业的开发」。 

回首过去十年，无论是科研文章的发表数量，还是企业的研发投入，生命科学领域都首屈一指，说明这是一个非常为大家看好的行业。基因测序、组学分析、蛋白组学分析、基因编辑到生物合成等技术的迅猛发展，不仅为传统医学、重大疾病疑难杂症的解决提供希望，也为农业、工业的发展，环境的治理，资源紧缺的缓解，提供重要的技术突破口。 

大会还提到「跨越时空、让生命绽放」。「让生命绽放」我的理解有两个方面，一方面是因为我们生命科学领域工作者的努力让人类的生命得到更好的发展，拥有更健康的生活；另一方面，寓意着我们工作人员的价值体现，因为大家的努力和贡献让整个健康中国的战略能够实现，这就是我对生命科学整个行业的寄语。

受访者：朱兵

DXY：首先感谢罗总接受我们的专访，以及多年来对我们丁香通的大力支持。第一个问题，四正柏从 08 年创立到现在约 10 年了，如今已经发展成集研发、生产、销售一体的，非常有品牌影响力的一个企业，请问这 10 年中四正柏是怎么样一步一步走到现在取得如此成就的？能否分享一下公司产品线的分布、规划以及未来发展的重点？ 

罗敏董事长：我也要先感谢丁香通对我们的支持帮助。这 10 年来我们的发展基本上是分数个阶段进行的：前 5 年我们完全是投入在实验室建设和研发上；随后的 3 年里，我们开始进行市场营销，这个市场营销在现在看来还是在初级阶段；最近这两年时间，我们又花了很多的精力在临床市场上进行布局。就是在我们的流式抗体产品线上，我们去年收购东方华辉这个细胞治疗方面的公司，希望借助他们的临床渠道以及 GMP 合规生产方面的经验，因为无论是以前的晶美还是现在的四正柏，包括我个人其实主要的经验还是在科研市场上，我们非常需要东方华辉在临床方面的经验。 

经过这些年的发展，我们已经积累了 200 多个单克隆抗体的细胞珠，这些抗体主要都是用于流式分析的，而这些产品又是基于过去晶美近 20 年的市场经验之上开发出来的。今年 1 月份药监局下发了一个文件，把病理和流式里面绝大部分产品从三类管理降低为一类管理，这对于我们这样的企业来说是重大的利好。前期积淀加上政策利好最终促使我们今年以来开始加速发展，所以我们决定在本次慕尼黑展会上做出临床产品的首次公开亮相，并且进行招商。 

回顾这近 10 年来的发展，我的体会是：在医疗相关行业，从一个市场的营销代理公司变成研发和生产型公司，首先考验的是公司管理层的水平，包括通过不断学习持续提高管理水平的能力，这是一个很大的挑战；另外一个就是要求对于国家政策和医疗市场要有深入的理解。因为临床和科研是不一样的，前者与患者、疾病离得更近，可以说是人命关天的事情，所以我们在做产品时要非常严格，要有敬畏心。虽然经历了非常多的挑战，但是我们一路还算是比较顺利的走过来了，到今天为止基本上算是有了一些基础，这个基础让我们在市场上处于一个比较有利的地位，所以我感到很幸运。在这个基础上，我们以后会继续坚定不移地走国产化的道路，进行真正的核心技术的研发和真实生产能力的积累，如果把我们比喻成手机制造商，那么我们追求的就是芯片、软件的自主研发。 

DXY：除了国内市场，我们了解到四正柏还进军了海外的市场，那么能否介绍下四正柏在海外市场的发展现状？另外，在挑选国外代理商方面，四正柏设定的准入标准是怎样的？ 

罗敏董事长：目前我们在美国大概有 7 家代理商，在英国、法国和以色列也都有代理商，那我们下一步是希望覆盖整个欧洲，另外就是日本和韩国现在也正在洽谈。在本次展会上我们也安排了与巴西和印度代理商的谈判。从发展思路上来说，我们首先考虑市场比较大的地区。其实过去三年内我们已经形成了比较有规模的出口，主要是我们自己原材料和科研试剂的出口，而下一步我们希望的是，能够实现诊断试剂产品的出口，所以我们也会积极地去申请国外相关机构的认证，比如欧盟认证，甚至 FDA 认证等。 

我们在选择各个国家的代理商时，首先会选择有一定基础的，比如说他们有代理相似的公司和相似产品的经验；其次选择比较成熟的公司，要有一定规模，有一定影响力的。一般来说我们会选择 10 年以上经验的代理商。其实我们曾做过代理商的经历让我们在这方面拥有丰富的经验和资源，比如说我们知道以前代理的比较好的公司有哪些，他们好的代理商是哪些，以及他们在各自国家所处的地位等，这些会给我们一些捷径。我们也有成套的培训资料，我们在过去三四年时间里，也在积累这方面的资料，比如说我们所有的产品英文化，符合各个国家文化特点的一些设计等等。 

DXY：从国际知名厂商的总代理商和授权经销商，到自主研发生产的国产品牌的建设，我们看到了四正柏的蜕变。请问，在当前来说，四正柏是如何来平衡代理品牌与自主品牌之间关系的？另外，在欧美常见领先的科研市场，四正柏是如何打出中国品牌的呢？ 

罗敏董事长：首先我们现在的代理业务是在逐年下降的，现在已经降到了次要位置了。其次我们目前选择的代理品牌，就是要和我们自主的产品要错开，不要产生竞争关系，就是互补。我们有很多的代理品牌，其实大部分都是可以作为我们的原材料供应商，就是对我们的研发和生产是有帮助的，我们会偏向这样的一些品牌。所以代理业务和我们自主研发生产是不冲突的，相反的是互补的。 

在打品牌方面我们有一个原则，就是不单纯以价格取胜。我们首先强调我们的产品质量，以产品试用去开路，其次我们会尽量给代理商提供好的性价比和利润空间。总之，我们不会为了去签署代理合同或者是开拓新的市场而去降低我们对代理商的要求，也不会以低价作为唯一的竞争手段。我们更看重长期的合作带给企业的好处，而不是短期的爆发性利益增长。这也是为什么我们到目前为止才有大概 10 个左右的海外代理商，而不是说有几十上百个，其实要找上百个代理商是很容易的一件事情。 

这种坚持是出于多方面考虑的，第一方面是价位和产品质量对一个新的品牌来说会对人的心理产生影响，另外一个就是中国制造业的成本是在逐年上升的，我们也给自己预留一些空间。值得一提的是，我们最早的代理商和最早的美国客户，现在已经用了我们产品三年了，我们目前为止没有收到一例产品质量的投诉，少数的几例投诉都是运输过程中的一些问题，包括产品的渗漏、包装盒的破损，所以我们还是挺自豪的。 

DXY：精准医疗、免疫治疗在近年来是非常火的临床领域，四正柏的产品在这些领域中扮演着怎样的角色？ 

罗敏董事长：首先很幸运的是我们自主研发的领域就是免疫学，包括流式细胞仪分型和细胞因子检测，这些都是属于基础免疫学，那么在现在无论是精准医学还是个性化医学，其实免疫学是基础，免疫学是最核心的问题，所以我们 10 年以前规划的研发路线到现在来看并没有过时，仍然是现在最热门的领域。尤其是流式分析，不仅仅是传统的白血病、淋巴瘤诊断，现在已经大大扩展到了肿瘤、自身免疫病甚至于感染性疾病方面，所以这个市场是在急剧扩大，它的重要性也是在日益上升的。 

比如说，在流式分析应用方面最新的进展就是抗体和核酸结合在一起去做单细胞测序，这是一个非常有前途的领域，那我们很荣幸处在这个当中，并且已经做了一些准备。另外一个流式分析的应用进展是细胞治疗的监控。目前细胞治疗的发展前景非常乐观，诺华和凯特这两家公司已通过 FDA 审批，现在国内也已经有 6 家公司获得了临床批文，在细胞治疗里面无论是对于 CAR-T 的功能性研究，还是质量控制都离不开流式分析技术。 

所以说，在当前生物医药领域主流的发展方向上，流式分析技术都扮演了非常关键的角色，所以我们也坚定不移的在这个领域里面继续深耕。 

DXY：我们了解到四正柏希望在本次展会上，以及通过丁香通平台来征集到更多的流式诊断抗体的战略合作代理，请问四正柏选择这样做是出于什么样的考虑？ 

罗敏董事长：我们之所以需要和医疗领域的代理商进行深度的合作，主要是因为作为生产厂家我们的资源是有限的，包括人员、资金等各个方面。我们需要集中资源做好自己当前所擅长的事情，也就是研发和生产上。另外，我们认识到通过代理商可以扩大我们的市场覆盖率和辐射力。毕竟在这个市场上客户长期习惯使用进口品牌，我们作为一个国产品牌想要证明自己其实是有相当大的难度和一段路要走，我们意识到国产化并不仅仅是生产商家的问题，市场的推广力量也是一个同等重要的方面，所以我们愿和有经验的代理商共同努力去加快国产化的过程。 

另外值得指出的是，我们有一个其他生产商所不具有的优势，那就是我们曾经也是一个代理销售公司。作为前代理公司我们更能够理解代理商的诉求，所以无论是在合作培训、共享资源，还是在市场规范化管理方面，我们会做得更好。 

DXY：如今的市场更加开放，产品竞争更加激烈，所以现在可以说「酒香也怕巷子深」，好的产品要想在市场上抢占一席之地离不开有效的对外推广。我们的丁香通平台也是一直为四正柏做一些品牌推广和产品推广的工作，目前看来取得了不错的成果，而且从我们收到的反馈来看，四正柏在用户、经销商和代理商中的口碑都非常不错。所以最后一个想问的问题是，罗总对我们丁香通有没有什么新的期望？以及有没有什么建议，或者品牌推广上可分享的经验来帮助我们做到更好？ 

罗敏董事长：首先非常感谢丁香通给我们提供了一个很好的平台。丁香通是一个很成熟的平台，同时也是一个有实力的平台，所以丁香通对我们来说是一个理想的宣传平台。我希望以后能够和丁香通进行更深度的合作，不仅仅是帮助我们推动科研方面的宣传，还希望借助在医疗方面深厚的资源，来推动临床产品的上市宣传。关于这些方面具体细节，我们明年会有更加完整的一套计划做出来。至于品牌推广方面的建议，我希望以后丁香通能更多地采用视频、网络讲座等形式来进行品牌推广。

受访者：罗敏

DXY：储总，您好！非常感谢您接受的访谈。据了解您是 1994 年毕业于空军军医大学生物医学工程专业，当时您选择从事医疗相关的科研和技术领域的工作，那后来又是什么样的一个契机使您投身到科研仪器行业，甚至在工作 11 年后又下定决心创立勤翔的呢？在公司的发展过程中有遇到什么样的挑战？ 

储德保：1999 年我从部队转业到上海某外企，从事医疗设备相关工作。随着人类基因组大规模测序初步完成，2000 年生物信息学开始变得非常热门，并且相关人才紧缺。在这种大环境下，一个偶然的机会，我拿到了跟随美国大学教授开展生物信息学研究工作的 offer。虽然我并没有去，但这让我对生命科学行业、对科研有了更深的认识。最终促使我于 2002 年初决定从医疗行业转到科研仪器行业工作。 

后来创立勤翔也有一个契机，就是数码相机的普及。2002 年初，在我女儿刚出生时我买了一台数码相机，良好的使用体验触动了我，我深切地感受到数字成像时代的到来。2003 年在国内我们率先把数字 CCD 相机用于凝胶成像，并坚信在生命科学领域会有广阔的应用前景，于是在 2006 年创立了勤翔公司。 

在这 10 多年的创业过程中，我们遇到的坎坷其实有很多。对我来说，最大的挑战是管理能力。企业管理水平的不足会制约企业的进一步发展，在 2014 年我选择到复旦大学管理学院深造，将理论知识与实践有效结合，以促进企业的进一步发展。 

DXY：在本次慕尼黑的展会上，不知道勤翔给我们带来了哪些新产品？这些新的产品又有哪些独特的性能来确保在市场竞争中脱颖而出呢？ 

储德保：首先这次慕尼黑展会我们推出了新产品线 IVScope 系列活体成像系统，包括多模式小动物活体成像系统及植物活体成像系统。目前，这个产品线市面上有几个国外品牌在做，像小动物活体成像现在是 PE 公司一家独大，它占据将近 90% 的市场份额。而国内有很多用户有需求但买不起进口品牌。基于这样的用户需求，我们开发了高性价比的 IVScope8000 系列小动物活体成像系统，它是目前国产品牌中唯一的集生物发光成像、荧光成像、X 光成像和可见光成像于一体的多模式成像系统。 

同时我们也展出了全新设计的 GenoSens 系列凝胶成像系统和 ChemiScope 系列荧光化学发光成像系统。外观及结构设计更精细，包括模块化的软硬件设计，具备自动监测反馈与远程升级功能。 

值得指出的是，包括 IVScope8000 系列小动物活体成像系统在内的产品，勤翔的优势不仅仅体现在价格方面，其人性化的设计体验更适合中国用户，在软件方面，以及操作的细节，我们也与用户更接近，更能理解中国本土用户的一些需求。 

我相信勤翔的产品会让我们的合作伙伴及用户更加信赖中国设计、中国制造及国产品牌。 

DXY：一直以来，勤翔给用户的感受就是具有高品质，高稳定性和良好售后服务的一流中国生物成像品牌。请问这么多年来勤翔是如何做到产品品质始终如一的？ 

储德保：首先我们勤翔一直是坚持自主研发，我们有一支高水平的研发团队，满足用户需求并提高用户的使用体验是我们产品开发的首要目标； 

像我们很多产品的设计改进都是直接来源于用户的建议，比方说：我们的一个忠实用户，他是复旦大学基础医学院的老师，他对产品及软件使用细节就非常关注，给我们产品提了很多改进建议，这些建议我们会很快落实。 

另外，我们严格执行 ISO 质量体系标准。从产品研发到生产转化、零部件检验、供应商管理，以及成品检验都按质量体系要求贯彻执行，同时质量体系也覆盖到市场、销售、售后工作。 

DXY：对于该行业内的国内市场，勤翔下一步要达成的目标是怎样的？为此进行了怎样的布局？对国际市场又如何打算？ 

储德保：这几年国内的生命科学仪器市场增长的非常快，目前中国市场增长速度领先于美国的市场，是仅次于美国的全球第二大生命科学仪器市场。

但是在我们所专注的生物成像领域，目前仍然是进口品牌为主导，尤其是在活体成像系统、细胞成像系统领域，国外品牌仍然占据了 80% 以上的市场份额。 

但我们并不悲观。因为十年前我们刚推出化学发光成像时，国外品牌占据国内化学发光成像产品 90% 以上的市场份额，而十年后的今天，国产化学发光成像产品销售量已领先于国外品牌。我们会继续深耕国内市场，在产品质量、渠道建设、品牌形象、市场推广等方面继续进行提升和完善，力争在未来五年内占据国内市场的领先市场份额。 

另外，我们在产品的国际化上也有布局，预计未来三年出口业务会达到公司销售额 1/3。 

DXY：我们预祝勤翔未来的发展越来越好。最后一个问题，您对用户、对有没有什么期望？ 

储德保：我们在 12 年前做自主品牌的成像系统的时候，很多用户对国产的品牌完全不认可或者完全没有信心，一开始甚至都不愿意试用。随着我们国产品牌产品质量的提高，用户也逐渐开始认可，尤其是国外回来的这些老师们，他们的观念更开放，更愿意接受一些新的品牌、新的产品，愿意去尝试。这也促使我们国产品牌去改进产品的设计，提升中国品牌的形象。 

所以我希望更多老师们能给包括勤翔在内的诸多国产品牌一个自我证实的机会。我们跟已经有多年的合作，也切实感受到确实是个很好的平台，能够紧密连接我们厂商跟生物医学行业用户，希望将来能够有更深入的合作，共同服务于用户，壮大国内行业。

受访者：储德保