三医频道(liujunitc)/刘峻
我相信大家都从朋友圈看到这个图片了，问题是，药企也活不下去了……
前一段时间，是大面积的、明的暗的二次议价让药企活不下去。
带量采购从上海个别品种试点的“星星之火”开始，变成今年33个品种、11个城市的燎原之势。带量采购消息一出，医药股集体杀跌数千亿，就是看衰带量采购对药企的影响——降价可能会死、不降价更是死。
山东最新开始下狠手，网采平台上屏蔽了所有不肯报全国最低价的品种。报了最低价的，就要求降到最低价。最早开始价格联动的是浙江，然后有十余个省份都根据最低价动态调整，最新的消息是北京，从9月29日也开始启动价格联动。
685新版基药准备开动，先要从目录踢出22个品种。将来还要“动态调整”，没有通过一致性评价的，有负面消息的，还有表现不好的随时跳出。进入的品种再次面临大幅度降价的压力，一旦降价进入就会影响现有的城市等级医院市场，不降价进入，在基层市场就没有未来。
医院为了降低药占比和医药费增长低于10%，总是先挑药品的下手，各种停管限控……
真正需要开大会，喊出“活下去”的，应该是药企才对啊！
医药行业一直在一个高速增长的、有点封闭、十分保守的圈子里，很需要向行业外学习。先了解一下万科郁亮为什么提出“活下去”？
郁亮认为，行业转折点已经到来，今年的业绩目标没有达成，万科需要重新检讨战略，以收敛和聚焦为目标，进行业务梳理，开始组织重建。
医药行业的转折点也真真切切到来了。业绩目标有没有达成就不重要了——达成了有可能是压货，没达成当然需要检讨。
检讨过程应该与万科是一样的，需要药企营销高层做完整、深入的战略思考：
哪些产品下决心不降价？销售会受到多大影响？未来走势会如何？……
哪些产品可以降？降到什么程度是底线？降价后由企业利润中承担？还是从营销费用中消化吸收？降价后的营销模式和销售队伍怎么调整？……
未来的战略核心市场和产品是什么？可持续的营销模式什么？组织架构如何适应未来的营销模式？……
市场部不知道该怎么写市场计划，可以试试去撞墙……很多东西并非培训能解决的。市场计划是根据战略方向确定资源预算，然后制定行动计划，对于充满不确定性的市场，如果战略也不清晰，大仙、半仙都做不出计划来，即使做出计划也是糊弄人的摆设。
多说都是废话，最后提醒大家一句：今天是烈士纪念日。
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